Como aumentar as vendas com Inbound Marketing

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O objetivo das empresas ao usarem o Inbound Marketing como estratégia é obter resultados finais que gerem lucros.

Investindo em Inbound, todo seu esforço de marketing passará a ser em atrair, converter, relacionar, vender e analisar, ou seja, tudo irá convergir para gerar leads e lucro.

Para isso, o segredo é colocar em prática uma estratégia de Inbound que realmente gere vendas. Mas você sabe como?

A gente te explica:

1 – Adquira uma base de clientes sólida

Atualmente, é cada vez mais difícil ter uma estratégia de aquisição de clientes sólida. É preciso adaptar-se às mudanças na jornada de compra do consumidor e manter-se atualizado nas novas tecnologias e na transformação digital.

O primeiro passo para uma estratégia que realmente gere vendas é a aquisição, ou seja, obter dados de pessoas que realmente estão alinhadas com a empresa e conhecer os canais usados pelo seu consumidor.

Mas em um cenário competitivo, focar somente em um canal de aquisição de clientes é uma atitude de risco.

No ambiente on-line, existem bem mais caminhos que o cliente pode traçar até efetivamente comprar algo (ou desistir da compra). Ele pode entrar no site da empresa graças a um e-book que baixou, via página da marca no Facebook ou pelo blog dela, por exemplo.

No ambiente online existem diversos caminhos que seu potencial cliente pode traçar até realizar uma compra. Ele pode descobrir a sua empresa através de redes sociais, ou através de links patrocinados, ou entrar no site da sua empresa graças a um e-book que baixou, por exemplo.

O importante é usar o conteúdo como isca nesse estágio chamado de topo de funil, e criar uma ferramenta que ajude o lead a descer o funil e por fim a tão desejada compra.

2 – Gere leads

O inbound marketing usa o funil de vendas para qualificar seus leads, começando pelo topo do funil, abrangendo leads mais genéricos e vai até o seu fundo, onde permanecem apenas leads qualificados e preparados para consumirem o seu produto ou serviço.

A partir dessa etapa do Inbound Marketing, que gera vendas, você obtém informações como o “e-mail”, que é o dado mais importante dos leads gerados, além de outras informações como sexo, idade e tamanho da empresa, que vão ajudar a qualificá-los.

A implantação do Inbound Marketing, aliado a um modelo Inside Sales, pode ser o canal mais previsível, mensurável e escalável para sua empresa.

Unir uma produção de conteúdo frequente à uma geração de leads planejada e com uma equipe de vendas alinhada, resulta em um modelo com a possibilidade de várias métricas de negócio, que permitem comprovar e melhorar rapidamente os resultados.

Uma vez que você segmenta seu público e define um caminho de compras ideal para aquele consumidor, vale a pena focar na produção de conteúdo que auxilie no processo de tomada de decisão de compra e mostre que sua empresa é confiável.

Dessa forma, você garante a confiança do lead e o encaminha através do funil.

A sua empresa precisa de leads, entenda o motivo

3 – Qualifique

As chances de vender para um lead quente são 8 vezes maiores do que tentar vender para um lead frio.

Usando todas as informações que foram obtidas, chega o momento de ver se o seu lead está devidamente qualificado.

Pode ser que o seu contato ainda não esteja 100% convencido de que ele tem algo que poderia ser melhor executado e, por isso, ignora a sua solução. Afinal, ninguém compra algo que não necessita quando estamos falando de empresas com orçamentos bastante controlados.

Pode ser que seu lead ainda não esteja 100% convencido de que você tem algo que ele precisa, afinal ninguém compra algo que não necessita.

Por isso, essa é a hora de nutrir o seu lead e manter um relacionamento mais próximo com ele. Crie conteúdo personalizado que foque nas necessidades e características desse lead.

Uma boa dica para quem tem uma base de leads com poucas informações é utilizar o nome da pessoa no título do e-mail. Isso vai te ajudar a melhorar a taxa de abertura do e-mail.

Uma pesquisa recente do Annuitas Group mostrou que Leads que passaram por um processo de nutrição de leads geram vendas com um ticket médio 47% maior do que leads que não foram nutridos.

Como tiveram acesso a informações sobre o funcionamento, vantagens e outros detalhes do produto ou serviço, esses leads nutridos enxergam mais claramente os benefícios da compra e acabam fechando a compra com mais facilidade.

4 – Fique de olho nas oportunidades

Nessa etapa, é a hora de olhar oportunidades e decidir quais leads já devem ser abordados pela equipe de vendas e quais ainda devem ser nutridos.

Para isso, analise as informações que já têm, junto com os conteúdos que o lead já consumiu e veja se, de fato, ele deve ser abordado de forma mais comercial.

Quando você for pensar no conteúdo a ser produzido e nas Landing Pages que serão disponibilizadas, procure encaixar onde seria mais estratégico trabalhar com ações de mídia paga.

Com o uso de ferramentas como o remarketing do Google Adwords e a audiência customizada do Facebook, é possível encontrar aquelas pessoas que de alguma forma já demonstraram interesse na sua solução e facilitar a decisão.

Imagine que seu potencial cliente acessou seu site para ver um produto. A partir de uma ação de remarketing, você poderá exibir um anúncio exclusivo sobre o mesmo produto para chamar a atenção dele.

É uma ótima estratégia para levar o usuário à conversão. O anúncio pode até mesmo conter um cupom de desconto ou uma oferta especial para ficar ainda mais chamativo.

 

5 – Ataque seu lead no corredor polonês

Na última fase está o famoso corredor polonês, também chamado de Marketing Qualified Lead (MQL), que é o momento onde a empresa deve começar a apresentar suas ofertas e, assim, fazer o “pitch de vendas”.

O MQL é um lead já educado sobre a sua proposta, que teve contato com a sua empresa por meio de conteúdos baixados, como webinars, download de e-books e outros elementos da estratégia de Inbound Marketing. De forma geral, ele já conhece as suas soluções e sabe do que precisa.

Esse é o momento ideal para impactá-los, oferecer um contato com o vendedor e serem atacados no corredor polonês com muitas ofertas.

O MQL está em fase de consideração das opções de solução, portanto, não há garantia de que ele vá negociar com a sua empresa, por esse motivo, você precisa manter esse lead próximo e bem informado, acompanhando seu comportamento e identificando suas intenções.

Atente-se na relação entre marketing e vendas da sua empresa e certifique-a na ligação e no alinhamento dos dois setores na busca de retenção de clientes e na estratégia do negócio.

 


Se você quer aumentar as vendas com Inbound Marketing, verifique se todos esses passos estão sendo cumpridos.

Continue navegando no nosso blog para obter mais informações sobre essa estratégia e deixe suas dúvidas nos comentários.

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